Munch老師的行銷學課 

           課剛開始,老師就問我們對銷售員的印象是什麼。美國人爭先恐後的舉手，有人說銷售員口才好﹔有人說銷售員很外向。我也搶到機會說銷售員很主動，很有恆心。我後面的一個金髮辣妹說銷售員一般都穿著整齊，而且很帥。他的這個意見引起一陣笑聲，不過她說他是講真的。這個或許沒問到他想要的答案，所以他又繼續問說銷售員應該是什麼樣的外型。之後又是一群舉得高高的手。有的說應該是穿西裝，有的說是男的，有的說會拿一個手提箱。舉手的人慢慢少了，老師才開始繼續他的課。他說達拉斯小型卡車的銷售額最高的人是一個四十幾歲的女人，外型不出色。

            老師繼續說這個達拉斯最佳銷售員的成功原因說起來不複雜，只是一般人都不知道要買哪一部車的最後決定權都是在女人手上而不是在男人手上（這點我是不太同意），這位最佳銷售員是女人，了解女人。更了解女人的買車邏輯，所以會這麼成功。

            他又舉了另外一個例子，他說他在以前的公司當銷售員的時候（他已經不只一次講有關他以前的公司，可惜我永遠聽不懂那是什麼樣的公司，不過應該是那種賣原料給製造公司那一類的），也是第一名的銷售員，他很少穿得很正式，也不帥，內向的個性嚴重到他老婆都在抱怨說沒辦法帶他去朋友的家庭聚會。只是因為他關心客戶的需求，並且可以滿足需求。整個觀念說穿了只有一句話”what if I want if I were the customer”。

            一般人都說成功的銷售員的工作就是讓客人去買他本來不需要的產品。他說這個觀念是不對的，客人是為了要買產品才進門的，成功的銷售員的工作只是幫助他選到他真正想要的產品。他說Creating a strategy to work with my customer。話題說回達拉斯第一銷售員，他知道客人的需求，知道客人想要什麼東西，所以他能提供最適合的車子給他的顧客，這樣成績會很好是理所當然的。

            之後他又給了我們一個難題，他說如果你是我這門課的學生，下一次上課就要考期末考，不過你從來沒來上過課。你需要去拷貝其他同學的筆記。你要怎麼做？他要我們講第一步驟。台下舉手的人突然沒有了，他大概知道他的問題問錯了，所以他說第一步驟應該是觀察這個教室，尋找獵物，了解狀況。成功的銷售員不是盲目的去找客人，而是第一個要先知道哪一個人比較適合自己的銷售戰略。例如你要找人借筆記的時候，你不能找看起來很嚴肅的同學，因為這些人有可能不喜歡你這種臨時抱彿腳的人。後面話最多的金髮妞又舉手說最好找做前面的同學，因為做後面的比較混，不太會抄筆記。老師點點頭，然後開始講第二步驟。

說這樣過濾幾次之後你會只剩下幾個比較適合的對象。之後的第二步驟不是直接跟他要筆記，而是要寒喧一陣子。寒喧的主要目的除了拉進關係以外還有一個很重要的原因。要了解對方的背景。像汽車銷售員雖然不太能選擇客戶，可是第一件事情要了解客戶的背景。要知道客戶的預定金額，有多少小孩，家有多大。這些東西都是提出建議的時候很重要的參考。

第三步驟他要我們回答，答案顯然是要講到正題（借筆記）。不過怎麼講呢？又有一大堆人舉手搶答，有的人說要用苦肉計，講自己如果這顆被當掉會有多慘﹔有的人說要想好借筆記的理由，例如工作太忙沒辦法上課，或是根本就不知道自己有這門課等等。老師聽完大家的意見之後，說，大家都把重心放在‘為什麼他要借我筆記’。其實比較正確的戰略是‘為什麼他不能借筆記’，了解他不能借筆記的原因，然後一個一個來解決。例如禮貌的問他說不能借筆記的原因後，對方或許會說因為他怕你借了不還。你可以提出一些方案解決他的顧慮﹔對方或許會說因為他現在想看﹔你也可以提出一些方案讓他知道你不會借很久﹔對方或許會推託說他筆記寫得不好，你也可以讓他知道你對他的筆記非常的滿意。若他的這些理由都可以被你的方案解決掉，他沒有理由不借你筆記，這樣你就成功的借到筆記了。這個是一個只有一方有利的行銷，比一般的行銷還要困難好幾倍。只要站在別人的立場，都可以解決。更不用說其他的行銷問題了。

他接著說，不過另外其他的行銷議題也有比這個困難的地方，就是其他的產業的know how沒有像借筆記那麼簡單。你要了解你的產業，才能提出你最好的建議，解決別人最需要解決的問題。所以，成功的銷售員了解自己的產品，了解顧客的背景和需求，並且可以提出一套解決顧客問題的銷售策略。

            行銷學討論的是產品行銷，不過munch老師的這個觀念可以應用在我們生活上的各種事件上。從小被父母柯護長大的我們這一代年輕人，在和別人合作，或是請求幫忙的時候，都直覺先想到自己。事實上，很多棘手的事件，如果站在別人的立場想一想，都可以解決。